21 marca 2022 Autor Edyta Edis Anonima Rauhut 0

Marketing wielopoziomowy w (nie)dobrej praktyce

Spread the love

Marketing wielopoziomowy w (nie)dobrej praktyce

Cykl: Sowie myśli

MLM od zawsze budził zarówno pozytywne, jak i negatywne emocje. Przejdźmy z nim na ty, poznając od kuchni bez idealizowania oraz upiększania. Dowiedzmy się więcej o jednej z firm, której założyciel zaoferował kobiecie możliwość zarobku oraz osiągnięcia niezależności finansowej na długo przed uzyskaniem przez panie prawa do głosowania – AVON.   

Pewnie każdy z nas nie będzie musiał się długo zastanawiać, czym jest MLM, a konkretnie marketing wielopoziomowy. W sieci ogłoszeń tego typu firm jest wiele, jednak praktyki  niektórych konsultantów/przedstawicieli przyczyniają się do powstawania niezbyt dobrego wizerunku tego typu działalności. Chciałabym omówić działanie, a nawet kontrowersje wokół tego tematu oraz przy okazji przybliżyć pewną firmę, która jest już na rynku dosyć długo oraz zajmuje się branżą kosmetyczną. Nie będzie pewnie niespodzianką, jak powiem, że mam na myśli AVON. Narodziła się nie tylko z pasji, ale również jej założyciel dał płci pięknej możliwość zarobku oraz osiągnięcia niezależności finansowej na długo przed uzyskaniem przez nie prawa do głosowania. A kosmetyków używa każdy, więc potencjalnych klientów nie zabraknie. Obecnie doszły do nich dodatki, akcesoria, a nawet suplementy diety.

MLM – co się za tym kryje i jak to działa?

MLM inaczej nazywany marketingiem wielopoziomowym jest strukturą i sposobem działania spółek, które opierają się na sprzedaży produktów przez niezatrudnionych uczestników. Z kolei zarobki takich osób uzależnione są od planu marketingowego firmy. Jeśli, więc AVON oferuje niższe ceny dla swoich konsultantek, czy konsultantów, to osoba prowadząca tę sprzedaż w sposób pośredni lub bezpośredni zarabia prowizję, czyli różnicę miedzy ceną katalogową, a tą dla konsultanta. Nie da się ukryć, że przy takiej działalności trzeba czasem zainwestować. Jednak zastanówmy się, czy otwierając swój własny biznes nie inwestujemy? Musimy przede wszystkim zakupić towar, albo coś, co pozwoli nam ten towar wytwarzać. W przypadku MLM-a odchodzi nam wiele rzeczy, jeśli chodzi o koszty, ale zarabiamy dopiero, gdy sprzedajemy skutecznie. Zupełnie, jak we własnej firmie.

Kolejną cechą marketingu wielopoziomowego jest możliwość budowania osobistych struktur współpracowników. Ponadto każdy współpracownik może też stworzyć własną strukturę. Właśnie od obrotu tych współpracowników otrzymuje się dodatkowe prowizje. Jednak nie powinno się mylić tego z piramidą finansową, choć bywa, że niektóre firmy pozorują się na legalny marketing sieciowy. Na czym polega różnica pomiędzy nimi? W marketingu wielopoziomowym źródłem zysku nie są wpłaty od nowych uczestników. Zysk, to prowizje od sprzedaży własnej oraz od sprzedaży zrekrutowanych uczestników. Tak, jak wcześniej było określone, wszystko opiera się właśnie na handlu.

Kontrowersje i zły wizerunek – dlaczego to występuje?

Biznes ten, jak każdy zresztą opiera się na ludziach, a każde zachowanie użytkownika, czy konsultanta wpływa na wizerunek całej firmy. Osobiście w przypadku firm AVON, czy Oriflame nie doświadczyłam takich zachowań, ale niestety miały one miejsce w pozostałych. Czymś, co moim zdaniem odpycha jest nachalne proszenie nowo zrekrutowanej osoby o podawanie numerów telefonów do znajomych, czy rodziny, a nawet wypisywaniu tych osób, aby potem do nich dzwonić i namawiać ich do wstąpienia. Po pierwsze osoba, która dopiero dołączyła potrzebuje czasu, by przede wszystkim poznać firmę i jej produkty. Po drugie, co jest tutaj ważniejsze? Sprzedaż, o której pisałam na początku? Czy zwerbowanie jak największej liczby osób? Nie wspominając już o naruszeniu prywatności. Warto zaznaczyć, że firmy MLM w przeciwieństwie do piramid finansowych nie wymagają ciągłego przypływu uczestników, by się utrzymać.

Inną sytuacją, którą można zaobserwować są notoryczne ogłoszenia na portalach społecznościowych oraz ogłoszeniowych i przedstawianie działalności w MLM-ie, jako pracy stałej lub dodatkowej. W przypadku dodatkowej, to jeszcze mogłabym się z treścią trochę zgodzić, choć też nie do końca. Po pierwsze – tak, jak było wspomniane na początku – działalność takiej firmy opiera się na sprzedaży przez osoby niezatrudnione chyba, że autor ogłoszenia prowadzi to w ramach działalności własnej firmy. Po drugie proponowanie 3-4 godzin pracy i zapewnianie, że miesięcznie zarobi się określoną kwotę również nie wpływa pozytywnie w kontekście takiej działalności. Dlaczego? Nie zawsze odbiorcą naszego ogłoszenia są osoby, które mają predyspozycje do sprzedaży pośredniej, czy bezpośredniej. Jednemu zarobienie takiej kwoty zajmie tydzień, a drugiemu dwa miesiące. Znajdą się też tacy, którym nie uda się zarobić nic. Tak powstaje przeświadczenie, że firmy MLM, to oszuści. A czy nie lepiej byłoby napisać, że dochód jest uzależniony od sprzedaży? Chętnych byłoby z pewnością mniej, ale zgłaszaliby się tacy, co dobrze się czują w takim handlu oraz coś w tej branży osiągną. Nie byłoby też tak negatywnego wpływu na wizerunek całej firmy.

AVON – początki i rozwój

Firmę AVON założył mężczyzna, który swoją karierę zaczynał od sprzedaży książek: David H. McConnell. Handlował nimi od drzwi do drzwi. Spostrzegł jednak, że klientki były bardziej zainteresowane darmowymi próbkami perfum dołączanymi do publikacji. W roku 1886 zamienił sprzedawane produkty właśnie na perfumy, a sześć lat później nazwał nowo powstałą firmę California Perfume Company. W tamtym momencie nikt nie słyszał jeszcze o przedsiębiorstwie AVON – ten znak towarowy został wprowadzony dopiero w 1932 roku. Podczas swojej wczesnej kariery założyciel widział panie, które próbują wiązać koniec z końcem. Zaoferował im szansę zarobku oraz uzyskania niezależności finansowej na długo przed uzyskaniem przez kobiety prawa do głosowania. Pierwszą konsultantką była Persis F.E. Albee z Winchester w stanie New Hampshire, która wprowadziła rewolucyjną w tamtym czasie metodę sprzedaży bezpośredniej.

A jak wyglądały początki firmy AVON w Polsce? Ta marka przybyła do naszego kraju 1992 roku. Od tamtej pory prężnie się rozwija. Ciekawostką jest fakt, że istnieją 3 inne spółki: AVON Operations Polska, która jest jedną z najnowocześniejszych i największych fabryk z centrum dystrybucji w Europie; AVON EMEA Finance Service Centre, która zajmuje się księgowością firmy AVON w Europie oraz AVON Mobile, która prowadzi telefonię komórkową myAVON. Wróćmy jednak do Polski. Aktualnie każda konsultantka ma dostęp do specjalnych ofert oraz promocji. Ponadto od osób, które są w zespole w żaden sposób nie wymaga się sprzedaży produktów, czy budowania struktur. Jeśli zechcą, to mogą prowadzić sprzedaż, a jeśli nie wyrażają takiej chęci, to po prostu mają możliwość nabywania produktów kosmetycznych w niższych cenach. Mogą również poznawać nowe produkty przed wprowadzeniem ich do regularnej sprzedaży. Nie zabraknie dostępu do materiałów reklamowych i próbek.

 

Katalogi pełne są nie tylko flakonów perfum, od których się ten biznes zaczynał, ale również kosmetyków pielęgnacyjnych, czy do makijażu. Nie brakuje akcesoriów, czy suplementów diety. Firma cały czas się rozwija odpowiadając na zapotrzebowanie klientów. Podsuwa nam przede wszystkim produkty AVON, które przyczyniają się do naszego poczucia komfortu. Opisane wcześniej sytuacje (te bardzo negatywnie w odbiorze) zdarzają się w wielu firmach MLM, jednak nie wrzucajmy wszystkich do jednego worka. Płaskie stereotypy są bardzo krzywdzące dla człowieka, zwłaszcza takiego, który robi coś z zaangażowaniem, łącząc pasję z zajęciem zarobkowym. Dzisiaj zajmują się tym zarówno kobiety, jak i mężczyźni. Wspomniałam, że ta działalność nie opiera się na zatrudnieniu, lecz słowa Konfucjusza wydają się adekwatne: Wybierz pracę, którą kochasz, a nie będziesz musiał pracować nawet przez jeden dzień w swoim życiu.